销售人员自身对销售工作的认知。

销售工作，是社会得以进步的重要推动力之一，凡是在商业领域成就非凡的人，都是从一名普通的销售人员开始做起的。

而现实公司领域来看，大多刚入职的销售人员多不愿意提及自己是做销售的，从内心深处存在一种严重的自卑心理，总感觉自己做销售好像比人差一些。如果此种心态无法通过一段时间进行校正过来，这样的销售人员最终有始无终而放弃或不能迅速成长。

所以，本书一再强调，销售人员的内在心态及自信是多么重要的一件事。自信，是销售工作的最为重要的一种心态之一。缺乏自信，就很难和客户建立起信任的关系，没有信任关系的建立，再好的产品也无法让客户接受你的服务。

基于以上自信后，你就可以开始你的销售生涯了:

1.     向更高目标挺进-----重置你“财富的恒温器”。

本书提到的“改变你的舒适区”，何谓舒适区？舒适区就是，我们对收入水平的一种自我意识。此书说明，我们的现实的收入水平和我们的自我意识的不会相差10%。也就说，如果你的实际收入水平高于对挣钱的自我意识标准10%以后，就会通过多种渠道把高出部分的钱花掉，直到达到自我意识的范畴之内。这是件非常有意思的说法，但绝对靠谱。

所以，作为销售人员的我们，一定要调高自己的财富恒温器，设定一个年度财富目标（不要太脱离实际，比如你一年收入2万，你一下子把自己财务收入目标调到20万，这就些不靠谱了，呵呵），然后着手设计我们的实现这个目标的具体方法和步骤，相信它是正确的，并坚持下来，就一定能实现自己的财富目标。并且随着你的舒适区不断的被改变，你的收入也会逐年提高。

1．             直面恐惧，高效热情地投入工作中去。

第一次陌生拜访，任 何人都摆脱不了被拒绝的恐惧，而这是一种自然的反应。当自己进入一个陌生的环境，直面陌生的人，恐惧心理是与生俱来的。是我们祖宗遗传给我们的一种自救本 能。但这些都是可以克服的。方法是让自己尽量放松下来，利用数量的销售技巧，得体的语言交流，热情坦诚的态度，必然打动着你的客户。“成功乃成功之母”利 用一次次小成功，促进你自我意识的优越感，强化自信心，内心中必然会形成力量源泉。这些都是我们逐步走向大成功的必要因素。随着工作的推进，不断形成“我 是最棒的，没什么可以阻止我成交”你将成为销售行业中的佼佼者。

2．             相反，阻碍成功也有两块绊脚石：害怕失败和害怕拒绝。

幸好，以上块石头都是心理层面的，均能通过调整、培训所能克服。但对于初入行的销售人员来说，此两块绊脚石，相当于两座大山，需要一段很长的时间去翻越，也不乏半途摔倒不能爬起者。

正因为以上两块石 头，有些销售人员非常低效地进行有效信息挖掘，比如，尽可能地拖延路上的时间，尽可能地回避与陌生客户见面的次数，用过多的时间沉浸在被拒绝的痛苦 中。。。。。。致使，无法完成销售的七个关键步骤“潜在客户开发、友善关系建立、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售完成和再次销售或客户 推荐机会获取”中的第一个关键：潜在客户开发的高质量和高数量。

所以，必须依据以下第4点进行从事自己的销售行为。

3．             增强自信，热情服务（销售，一种对于热情的传递），建立友谊，搭建桥梁，积极肯定

的行事风格去认真对待每一个客户，每一件和销售相关的事情。

销售人员应该有的态度：选择做事的方向，认定它是正确的，坚定不移地把它实现！

人生99%都是失败

不愿意面对失败与不愿意承认失败同样不可取，人生最大的失败，就是永不失败和永不敢败。
失败是一种财富
每当你开始干一件事的时候，失败可能随时伴随着你。如果你害怕失败，那么你就将一事无成。每一个做父母的都知道，孩子不摔几跤是学不会走和跑的，而当父母看到孩子在摔跤中学会了走和跑的时候，他们的心情是激动的。
事实上，所有人都是这样长大的，你也不例外。
任何工作都是如此，只有在失败中，你才能真正学到本领。想长大成人，想超过别人，那么就必须记住：“失败是成功之母！”
有这样一个故事：
有一个步行的人，因为路不平而摔了一跤，他爬了起来，可是没走几步，一不小心又摔了一跤，于是他便趴在地上不再起来了。有人问他：“你怎么不爬起来继续走呢？”那人说：“既然爬起来还会跌倒，我干嘛还要起来，不如就这样趴着，就不会再被摔了。”
这样的人，你一定认为他是一个可笑的人，因为他被摔怕了，所以不敢再起来继续往前走，因而他也就永远无法到达他的目的地。
你肯定见过一种叫做“不倒翁”的玩具，“不倒翁”的重心在下面，所以无论你怎么推它、捅它，只要一松手，它立刻又会直立起来，因此，它永远都不会趴下。 人生正是这样，由于不断地经受磨难，人才能变得更坚强。你从失败中学到的东西，远比你从成功的经验中学到的东西要多得多。
失败的原因有很多，春秋时期的韩非子曾说过：“不会被一座山压倒的人，却可能被一块石头绊倒。”如果你的性格中有自大、自满等不良因素，那么你就应该努力改变它，因为这种性格因素，都是极易引发失败的直接原因，而由这种因素引发的失败，将会让你损失惨重。
人生99%都是失败，只有能够利用失败的人，才能获得成功。如果你想干一件新的工作，你最好准备用50%的时间去失败，因此，如果是害怕失败的话，那么就绝对不可能向新的工作发出挑战，就算是挑战了也必然会失败。关键是你是否能利用失败，能不能在失败中有所收获。
可以肯定地说，没有人喜欢失败。因为，失败大多是一些令人痛苦的经验，甚至是让你的人生受到重创的体验。然而，无论是什么人，一生顺利且从未尝过失败滋 味的人，估计是不存在的。不管你有多伟大，多么不同凡响，只要你是一个人，只要你是一步一步地走着你的人生之路，那么你就或多或少地经历过失败，只不过是 轻重程度不同而已。
当然，你也可以不承认这一点，你完全可以说自己从未失败过，因为你的人生之路非常顺畅，你从未遭受过任何打击与一点点的失 败。而后，我也可以相信你所说的，你是一成功者。但是我要告诉你，如果你果然没有经历过失败，那么我可以肯定地说，你的人生毫无意义，你的所谓成功也是一 种虚幻，因为，没有经历过失败的人生是枯燥的，是缺乏真实意义的，甚至说是不可能存在的。
诚然，一般人几乎都讳言失败，甚至有些人更是谈失败 而色变，其实，失败并不可耻，真正可耻的，是不承认自己有过失败经历的人。因为在人生旅途上，失败是正常的，不失败才是不正常的，重要的是你面对失败的态 度是什么，是否能够反败为胜。如果你因为一时的失败便一蹶不振，那么我可以说，不是失败打垮了你，而是你那颗失败的心把你自己打倒了。
“失败 乃成功之母！”你不会对这句话感到陌生。所有渴望成功的人，都必须做好随时迎接失败的准备。不付出代价的成功是不可能存在的，你要想有所结果就必须付出勇 气，这种勇气，就是如何坦然面对失败的勇气。你要知道，失败对于一个人来说，是一种非常重要的财富，你如何珍惜这种失败的财富，将成为你决定自己未来的先 决条件。
失败是金钱和时间的试验剂，如果不能充分利用这个试验剂的话，那么你就无法变为成功者。无论什么样的失败，只要你跌倒后又能马上爬起来，跌倒的教训就会成为有益的经验，帮助你取得未来的成功。
所以说，不愿意面对失败与不愿意承认失败同样不可取，人生最大的失败，就是永不失败和永不敢败。其实，如果你能够把失败当成人生必修的功课之一，那么你就会发现，几乎所有的失败的经历，都会给你带来一些意想不到的益处。把失败当作你人生成功的基础，这是你最好的选择。

钟宝胜 CALVIN CHUNG